Çarktaki her ödül iki koşulu birlikte sağlamalı: Ziyaretçinin gözünde gerçek bir kazanç olmalı ve geçerli olduğu en küçük siparişte bile kârınızı silmemeli. Çoğu mağaza için bu, her biri ayrı bir alt sepet tutarına bağlanmış birkaç indirim dilimi, kargo ücreti ziyaretçiyi durduruyorsa ücretsiz kargo ve adı açıkça yazılmış bir iki boş dilim demektir. Neredeyse hiç gelmeyen büyük bir vitrin ödülü yerine çarka yalnızca gerçekten verdiğiniz ödülleri koyun, her birinin koşulunu da ödülün yanına yazın.
Aşağıdaki örnek hesapla her dilimin katılımcı başına maliyetini çıkarabilir, ödül koşullarını dilimin en düşük sepetine göre yazabilir ve ücretsiz kargonun indirimden daha değerli olduğu durumları ayırt edebilirsiniz. Kaç dilim ve kaç boş dilim kullanacağınıza, çark yayına girdikten sonra kupon raporunda hangi rakama bakıp hangi dilimi değiştireceğinize, büyük bir indirim dönemi yaklaşırken ödül karmasını nasıl yeniden kuracağınıza da karar verebilirsiniz.
Her dilimin maliyetini katılımcı başına hesaplayın
Hangi ödülün daha çekici durduğunu tartmadan önce her dilimin size neye mal olacağını bilmeniz gerekir. Çarkıfelek kampanyası ödülleri ne olmalı diye düşünürken bu hesabı ilk siparişlerinizin tutarı ve brüt kâr marjınızla yapın; tutarları sipariş kayıtlarınızdan, marjı ürün maliyetlerinizden çıkarırsınız. Bir dilimin katılımcı başına maliyeti iki sayının çarpımıdır: dilimin katılımların ne kadarında geldiği ve kodu kullanıldığında size kaça mal olduğu.
Aracınız her dilime eşit şans veriyorsa sekiz dilimli bir çarkta her dilim katılımların yaklaşık sekizde birinde gelir; aynı ödülü üç dilime yazarsanız o ödül katılımların sekizde üçünde çıkar. Dilimlerin ne sıklıkla geleceğini ayarlamanıza izin veren bir araçta hesabı kendi oranlarınızla yapın. Pushouse’un hediye çarkı modülünde dilimler indirim, ücretsiz kargo ya da boş dilim olabilir; aşağıdaki örnek de bu üç türle kuruldu.
Örnek hesap: sekiz dilimli bir çarkın maliyeti
Varsayımsal bir evcil hayvan ürünleri mağazası düşünelim. İlk siparişlerinin ortancası (medyan) 750 TL, brüt kâr marjı %30; mağaza 1.000 TL’nin altındaki siparişlerden 90 TL kargo ücreti alıyor. Sekiz dilimli çarkın üç dilimi 500 TL ve üzeri siparişte ücretsiz kargo, iki dilimi 600 TL ve üzeri siparişte 75 TL indirim, bir dilimi de 1.200 TL ve üzeri siparişte 150 TL indirim veriyor; kalan iki dilim boş.
Kazanılan her kodun kullanıldığını varsayalım. Ücretsiz kargo dilimleri katılımcı başına 3/8 × 90 = 33,75 TL, 75 TL’lik dilimler 2/8 × 75 = 18,75 TL, 150 TL’lik dilim de 1/8 × 150 = 18,75 TL tutar. Toplam, katılımcı başına en fazla 71,25 TL’lik bir indirim maliyeti demektir. Kodla gelen bir siparişe düşen ortalama indirimi bulmak için boş dilimleri dışarıda bırakıp altı ödül diliminin ortalamasını alın: 95 TL. Ortanca tutardaki bir ilk sipariş 225 TL brüt kâr bıraktığına göre çark, kodla gelen tipik bir siparişin kârının yaklaşık %42’sini indirime ayırıyor.
Hesabı gerçek kod kullanımıyla güncelleyin
Oranın makul olup olmadığı, kodla gelen siparişlerin ne kadarının çark olmadan da geleceğine bağlıdır. İlk haftalarda hesabı her kodun kullanılacağını varsayarak yapın; çark birkaç hafta yayında kaldıktan sonra her dilimin gerçek kullanım oranını yerine koyun. Ücretsiz kargo dilimi, eşiğin üstündeki bir siparişte size hiçbir şeye mal olmaz; ilk hesap bu yüzden bir üst sınırdır.
Koşulları her ödülün en küçük siparişine göre yazın
Alt sepet tutarını her dilim için ayrı belirleyin, çünkü her ödül kârınızı farklı bir tutarda silmeye başlar. Bir kodun limitteki siparişte brüt kârın ne kadarını aldığını hoş geldin kuponunun süresini ve alt limitini anlatırken hesapladık; çarkta aynı hesabı her dilim için ayrı yapın. Örnekteki mağazada 600 TL’lik bir sipariş 180 TL brüt kâr bırakır, 75 TL’lik kod düşüldükten sonra 105 TL kalır. 150 TL’lik dilim 1.200 TL’lik siparişte 360 TL’lik kârın 210 TL’sini, ücretsiz kargo da 500 TL’lik siparişte 150 TL’lik kârın 60 TL’sini mağazada bırakır.
İki indirim diliminde de kod tutarı alt limitin sekizde biridir. Ödül büyüdükçe limit aynı oranda büyüdüğü için 150 TL’lik dilim 75 TL’lik dilimden daha riskli hâle gelmez; büyük ödülden yalnızca büyük sepetli ziyaretçi yararlanabilir. Ücretsiz kargoda tablo farklıdır, çünkü kargo ücreti sepetle büyümez: 500 TL’lik sınırdaki siparişte brüt kârın %60’ını, 900 TL’lik siparişte %33’ünü alır. Ücretsiz kargo dilimine de alt limit koymanızın nedeni budur.
Dilimde yüzde mi, sabit tutar mı?
Dilimlerde yüzde mi, tutar mı kullanacağınız ayrı bir karar; iki türün maliyetinin sepet tutarıyla nasıl değiştiğini ilk siparişte sabit tutar ile yüzde indirimi karşılaştırdığımız yazıda hesapladık. Çarkta tutar kullanırsanız her dilimin size en fazla neye mal olacağı baştan bellidir ve alt limitle birlikte tek bir hesapla kontrol edilir. Yüzde kullanacaksanız dilime bir üst sınır ekleyin, örneğin “%10, en fazla 200 TL”.
Geçerlilik süresi, kullanım sayısı ve kapsam dışı ürünler
Alt limitin yanında geçerlilik süresini, kullanım sayısını ve kodun geçmediği ürünleri de ödülle birlikte yazın. Geçerliliği gün sayısı yerine bitiş tarihi ve saatiyle verin; çarkı bugün çeviren ziyaretçi kodu birkaç gün sonra hatırladığında hangi gün bittiğini görebilmeli. Kodları kişiye özel ve tek kullanımlık tanımlayın; herkese aynı kodu veren bir dilimin neden riskli olduğunu doğum günü kampanyası yazısında anlattık. Kapsam dışı ürünleri de açıkça sayın: zaten indirimde olan ürünler, marjı çok düşük markalar, hediye kartları. Altyapınız izin veriyorsa kodu yalnızca ilk siparişte geçerli kılın; böylece çarkı çeviren eski müşteriniz, zaten vereceği siparişe indirim almaz.
Koşulları kodun hemen altında gösterin
Koşulların nerede yazdığı da önemlidir. 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 5. maddesinde indirim ve hediyelerin yanında promosyon amaçlı yarışma ve oyunlar için de açıklık ister: Oyunun promosyon olduğu açıkça anlaşılmalı, katılım ve yararlanma şartlarına kolayca ulaşılmalı, şartlar da şüpheye yer bırakmayacak biçimde anlaşılır olmalıdır. Koşulu yalnızca sepette ya da ayrı bir kurallar sayfasında gösteren çark, ziyaretçiye ödülü kazandığı anda eksik bilgi verir. Ödülün adını ve alt limitini dilimin üzerine yazın; diğer koşullar da kodun gösterildiği yerde, kodun hemen altında dursun:
Tebrikler, 75 TL indirim kazandınız.
Kodunuz: {{kupon kodu}}
600 TL ve üzeri bir siparişte, {{bitiş tarihi}} saat 23.59’a kadar bir kez kullanabilirsiniz. Kampanyalı ürünlerde ve hediye kartlarında geçmez, başka bir indirim koduyla birleştirilemez.
Ücretsiz kargo indirimden ne zaman daha değerli?
Ücretsiz kargonun ziyaretçi için değeri, o siparişte ödeyeceği kargo ücretidir. Size maliyeti ise siparişe göre değişir: Kod olmadan da gelecek bir siparişte müşteriden alacağınız ücretten vazgeçersiniz, yalnızca kodun getirdiği bir siparişte kargo firmasına ödediğiniz tutarı üstlenirsiniz. Planlarken bu iki tutardan yüksek olanla hesaplayın; örnekte müşteriden alınan 90 TL kullanıldı.
Ücretsiz kargoyu indirimden öne çıkaran, ziyaretçiyi durduran engelin kargo ücreti olmasıdır. İlk siparişlerinizin büyük kısmı ücretsiz kargo eşiğinin altında kalıyor ve ziyaretçiler kargo ücretini gördükleri adımda ayrılıyorsa, aynı tutarı indirim olarak vermek yerine kargoyu ücretsiz yapmak bu engeli doğrudan kaldırır. Örnekteki mağazada 90 TL’lik ücret 500 TL’lik bir sepetin %18’ine denk gelir; aynı sepette 75 TL’lik indirim dilimi, 600 TL’lik alt limiti yüzünden kullanılamaz bile.
Kargo ücretinin ziyaretçiyi durdurup durdurmadığını ölçün
Kargo ücretinin ziyaretçiyi ne kadar durdurduğunu kendi verinizden okuyun. Analiz aracınızda kargo ücretinin ilk göründüğü adımdan sonra ayrılanların oranı ve çıkış anketi yanıtlarında “kargo ücreti” seçeneğinin payı, en doğrudan iki göstergedir. Baymard Institute’un ABD’li çevrim içi alışverişçilerle yaptığı araştırma da dışarıdan genel bir fikir veriyor. Yalnızca göz gezdirdiğini ve henüz almaya hazır olmadığını söyleyenler hesaba katılmadığında, sepetin terk edilmesinin başlıca nedeni %40’lık payla kargo, vergi ve benzeri ek masrafların fazla yüksek bulunmasıdır.
Ücretsiz kargo dilimini genel eşiğin altından başlatın
Siparişi eşiği zaten geçen ziyaretçi içinse ücretsiz kargo dilimi bir şey ifade etmez. Eşiğiniz düşükse ya da ilk siparişlerin çoğu eşiğin üstündeyse dilim, adı ödül olan bir boş dilime dönüşür: Ziyaretçi kazandığını görür, ödeyeceği tutar ise değişmez. Kargo bütün siparişlerde zaten ücretsizse bu dilimi çarka hiç koymayın.
Arada bir yol, ücretsiz kargoyu genel eşiğinizin altındaki bir tutardan başlatmaktır. Örnekteki 500 TL koşulu bunu yapar; mağazanın eşiği herkes için 1.000 TL iken çarkta bu dilimi kazanan ziyaretçi için 500 TL’ye iner. Kodun hangi teslimat seçeneğini kapsadığını da yazın; hızlı teslimat gibi ek ücretli bir seçenek kapsam dışındaysa müşteri bunu sepete gelmeden, ödülün metninden öğrenmeli.
Sepet tutarı ve ürün türüne göre ödül dengesi
Fiyat seviyeniz de dengeyi değiştirir. Örneğin ortanca ilk siparişi 400 TL olan bir kahve ve çay mağazasında 90 TL’lik kargo ücreti sepetin beşte birinden fazladır; sipariş başına kârın küçük kaldığı bu tutarda anlamlı bir indirim dilimi kurmak zorlaşırken ücretsiz kargo belirgin bir kazanç sunar. Böyle bir çarkta ağırlığı ücretsiz kargo dilimlerine verip indirimi bir iki küçük dilimle sınırlayabilirsiniz. Ortanca ilk siparişi 6.000 TL’yi bulan bir kamp ekipmanı mağazasında durum tersine döner. Kargo zaten ücretsizse ücretsiz kargo dilimi anlamını yitirir, %5’lik bir dilim bile 6.000 TL’lik sepette 300 TL eder. Orada yüksek alt limitli, tutarı sabit dilimler daha kolay hesaplanır ve en büyük sepette bile maliyeti değişmez.
Ürünleri uzun düşünülerek alınan bir mağazada çark hiç doğru araç olmayabilir. Çark ile açık bir teklif sunan müşteri kazanma pop-up’ı arasında ürün türüne göre nasıl seçim yapacağınızı Ticimax mağazasında satış artırma yazısında karşılaştırdık.
Kaç dilim ve kaç boş dilim kullanmalı?
Dilim sayısını telefon ekranında okunabilirliğe ve karmayı ne kadar ince ayarlamak istediğinize göre seçin. Her dilime ödülün adını ve kısa bir alt limit ibaresini sığdırmanız gerekir; dilim sayısı arttıkça yazı küçülür. Her dilime eşit şans veren bir araçta dilim sayısı aynı zamanda karmanın birimidir. Sekiz dilimle her ödülün payını sekizde birlik, altı dilimle altıda birlik adımlarla ayarlarsınız. İki üç ödül türünü birkaç dilime dağıtmak, her dilime ayrı bir ödül yazmaktan daha kolay okunur ve her ödülün koşulunu yazmaya yer bırakır.
Boş dilim, katılımcı başına maliyeti düşürmenin en kolay yoludur; bedelini ise iletişim bilgisini bırakıp karşılığında hiçbir şey almayan ziyaretçi öder. Örnekteki iki boş dilim, yerlerine aynı ortalamada ödüller konmuş bir çarka göre katılımcı başına maliyeti dörtte bir düşürür. Aynı tasarrufu alt limitleri yükselterek ya da ödül tutarlarını küçülterek de sağlayabilirsiniz; boş dilim katılımcıların bir kısmına hiçbir şey vermez, diğer iki yol herkese biraz daha az verir. Çarkı çoğunlukla mağazanızı yeni tanıyan ziyaretçilere gösteriyorsanız boş dilimi bir, en fazla iki dilimle sınırlamanızı öneririz.
Boş dilime dürüst bir ad verin
Boş dilimin adı da dürüst olmalı. “Sürpriz” gibi adlar bir ödül ima eder; “Bir dahaki sefere” ve “Tekrar dene” ise yeniden çevirme hakkı varmış gibi okunur. Pushouse’ta kaydolan ziyaretçiye çark yeniden açılmaz; ikinci bir şans çağrıştıran her ifade, ziyaretçiye tutulmayacak bir söz verir. Dilime “Boş” ya da “Bu sefer olmadı” yazın. Boş sonuçta gösterilen metni değiştirebiliyorsanız katıldığı için teşekkür edin ve herkese açık bir kampanyanız varsa onu hatırlatın:
Bu sefer çarktan ödül çıkmadı, katıldığınız için teşekkür ederiz. {{kampanya adı}} {{bitiş tarihi}} tarihine kadar tüm ziyaretçilerimiz için geçerli: {{kampanya bağlantısı}}
Büyük ödülü gerçekten verilebilir tutun
Çarka “%50 indirim” gibi büyük bir ödül koyup o dilimin çıkma sıklığını neredeyse sıfıra indirmek, katılımı artırmanın kestirme yolu gibi görünebilir. Oysa çark her dilimi ziyaretçiye kazanılabilecek bir ödül olarak gösterir. Dilimlerin sıklığını ayarlayabildiğiniz bir araçta bir ödül çarkın sekizde birini kaplayıp binde bir gelebilir; o zaman ekrandaki görüntü ile ziyaretçinin gerçek şansı birbirinden kopar.
Ticari Reklam ve Haksız Ticari Uygulamalar Yönetmeliği’nin 29. maddesi, verilen bilgiler esasen doğru olsa bile sunuluş biçimiyle ortalama tüketiciyi aldatan ya da aldatmaya elverişli olan ve onu normalde girmeyeceği bir işleme yöneltebilecek uygulamaları aldatıcı sayar. Çarkta duran ama neredeyse hiç gelmeyen bir dilimin bu çerçevede nasıl değerlendirileceğini hukuk danışmanınıza sorun. Güven tarafında da bir bedeli var: Hiç kimsenin almadığı bir ödülü fark eden ziyaretçi, çarktaki diğer ödülleri de sorgulayabilir.
Büyük ödüle düşük şans yerine yüksek alt limit
Büyük bir ödül istiyorsanız sıklığını düşürmek yerine ona yüksek bir alt limit koyun. Örnekteki mağaza boş dilimlerden birinin yerine 2.400 TL ve üzeri siparişlerde geçerli 300 TL’lik bir dilim koyabilir; kod tutarı yine alt limitin sekizde biridir ve dilim diğerleri kadar sık gelir. Dilim, en kötü durum hesabında katılımcı başına maliyete 37,50 TL ekler; ilk siparişlerin ortancası 750 TL olduğu için gerçek maliyet büyük olasılıkla bunun epey altında kalır. Limit ödülün adının hemen yanında yazdığından ziyaretçi, ödülün yalnızca büyük sepetlerde geçtiğini kazandığı anda görür. Dilimlerin sıklığını ayarlayabildiğiniz bir araç kullanıyorsanız her ödülün ne sıklıkla çıktığını çarkın kurallar metnine yazın ve ayda bir, gerçekleşen sayıları bu metinle karşılaştırın.
Kupon raporunu dilim dilim okuyun
Çarkı haftada bir, her ödül dilimi için dört sayıyla izleyin: kaç kişiye çıktığı, kodlarının kaçının kullanıldığı, kodlu siparişlerin toplam tutarı ve verilen toplam indirim. Kod kullanımını mağaza altyapınızın kupon raporundan, kaç kişinin çarkı çevirip bilgi bıraktığını da çarkın kayıtlarından ya da analiz aracınızdan alırsınız.
Kullanılan kodların verilen kodlara oranı, ziyaretçinin hangi ödüle daha çok değer verdiği hakkında fikir verir. Karşılaştırmayı alt limitleri birbirine yakın dilimler arasında yapın; örnekteki 500 TL’lik ücretsiz kargo ile 600 TL’lik indirim gibi. Ücretsiz kargo kodları belirgin biçimde daha çok kullanılıyorsa bir indirim dilimini ücretsiz kargoya çevirin, tersi geçerliyse ücretsiz kargo dilimlerinden birini indirime çevirin. Kodları neredeyse hiç kullanılmayan bir dilimde önce alt limiti ilk siparişlerin tutar dağılımıyla karşılaştırın; limit ilk siparişlerin çoğunun üstündeyse ödül çoğu ziyaretçi için kullanılamaz durumdadır.
İndirim maliyeti ve çarkın gerçek katkısı
Verilen toplam indirimi kodlu siparişlerin brüt kârıyla karşılaştırın ve ilk bölümdeki hesabınızla yan yana koyun. Örnekteki mağaza, kodla gelen tipik bir siparişin kârının yaklaşık %42’sini indirime ayırmayı göze almıştı; gerçekleşen oran bunun belirgin biçimde üstündeyse en pahalı dilimden başlayarak tutarı küçültün ya da limiti yükseltin.
En zor soru, kodla gelen siparişlerin ne kadarının çark olmadan da geleceğidir. En güvenilir yanıtı, çarkı ziyaretçilerin bir kısmına göstermeyip iki grubu karşılaştırarak bulursunuz. Aracınız buna izin vermiyorsa indirim haftalarının dışında kalan, aynı uzunlukta iki dönemi karşılaştırın: çarkın açık olduğu iki hafta ile kapalı olduğu iki hafta. Açık dönemde ilk siparişlerin çoğu çark koduyla geldiği hâlde toplam ilk sipariş sayısı kapalı döneme göre artmıyorsa çark, büyük olasılıkla zaten alışveriş yapacak ziyaretçilere indirim veriyordur.
İzin sayısını izleyin, her seferde tek dilimi değiştirin
İletişim izni veren ziyaretçi sayısını ayrıca izleyin; çarkın siparişten bağımsız ikinci getirisi odur ve boş dilime düşenler de bu sayıya dâhildir. Karmayı değiştirirken bir seferde tek bir dilime dokunun. Örneğin 75 TL’lik dilimlerden birini ücretsiz kargoya çevirin ve iki hafta sonra iki ödül türünün kullanım oranlarını yeniden karşılaştırın.
İndirim döneminden önce dilimleri yeniden kurun
Sitenin geneline indirim uygulanan haftalarda çarkın dilimleri farklı bir hesaba girer. 11.11, Kasım sonu indirimleri ve yılbaşı gibi yoğun bir dönem başlamadan önce ilk karar, çark kodunun kampanya indirimiyle birleşip birleşmeyeceğidir. Kararınızı kampanya metinlerine de ekleyin; bu metinlerin sitede hangi sayfada duracağını indirim duyurularını sayfa sayfa planladığımız rehberde bulabilirsiniz. Çarktan ve üyelikten iki ayrı kod alan ziyaretçinin maliyetini de hoş geldin kuponu yazısında ele aldık.
Kod indirimle birleşiyorsa her dilimin kâr hesabını indirimli fiyatlar üzerinden yeniden yapın. Örnekteki mağaza liste fiyatı üzerinden %30 marjla çalışırken ürünleri %20 indirirse indirimli fiyat üzerinden marjı %12,5’e düşer. 600 TL’lik indirimli bir sepet o zaman 75 TL brüt kâr bırakır ve 75 TL’lik çark kodu bu kârın tamamını alır. Kodları birleştirmeye karar verdiyseniz indirim dilimlerinin alt limitlerini o dönem için yükseltin ya da tutarlarını küçültün.
Kod kampanyalı ürünlerde geçmiyorsa
Kod kampanyalı ürünlerde geçmiyorsa sorun tersine döner. Ürünlerin çoğu indirimdeyken kazanılan bir indirim kodu ziyaretçilerin büyük kısmının sepetinde işe yaramaz ve çark, kullanılamayacak ödüller dağıtmaya başlar. Kampanyanız kargoyu kapsamıyorsa o dönem için indirim dilimlerini ücretsiz kargoya çevirmeyi düşünün; ürün indirimli olsa da kargo ücreti ödenir. Ücretsiz kargonun alt limitini de indirimli sepet tutarlarına göre yeniden kontrol edin.
Çarkı kapatmak ya da yalnız ücretsiz kargoyla açık tutmak
Üçüncü seçenek, indirim boyunca çarkı kapatmaktır. Trafiğiniz o haftalarda artıyorsa çarkı kapattığınızda iletişim bilgisi toplayabileceğiniz en kalabalık günleri de kaçırırsınız; bu günlerde izinle bırakılan numaralar, indirimden sonraki WhatsApp pazarlama listenizi de büyütebilir. Yalnızca ücretsiz kargo dilimleriyle açık tutmak bir ara yol olabilir. Hangi yolu seçerseniz seçin dilimleri indirim başlamadan değiştirin ve daha önce kazanılmış, bitiş tarihi indirim günlerine taşan kodların kampanya fiyatlarıyla nasıl çalıştığını kendi sepetinizde deneyin.
Normal ve indirim dönemi karmalarını kayda geçin
Pushouse’un hediye çarkında dilimler panelden ayarlanır; indirim dönemi için kurduğunuz karmayı ve normal dönemin karmasını rakamlarıyla birlikte bir kenara yazın. İndirim bitip eski dilimlere döndüğünüzde iki dönemin kupon raporlarını aynı ölçülerle karşılaştırabilirsiniz. Ekibimiz, ödül karmasını kendi marjınız ve sepet tutarlarınızla hesaplamanıza yardımcı olabilir; bize yazın.
